十荟团你我您合并内幕：社区团购市场没有衰变，有望成千亿级公司

8月29日两个团队接触，30日就定下来合并，刘凯用一见钟情形容你我您和十荟团合并。在外界眼中，这个动作同样堪称闪电。

合并完成后，原十荟团联合创始人陈郢和王鹏共同出任联席CEO，陈郢还领有董事长一职。你我您CEO刘凯则出任新十荟团副董事长，他的拍档、你我您联合创始人孙元波出任新团队COO。合并直接让新团队变成了社区团购赛道上实力最强的团队之一——这两家公司本就是赛道上的头部团队。

在30日当天宣布合并的公开信中，新联席CEO陈郢公布了一组数据：新团队拥有6万团长，覆盖超50个城市，每月200万用户购买超4000万件商品，市场规模达每月5亿。陈郢认为，合并让新十荟团有机会成长为一家千亿规模的公司。

但行业依然充满好奇，近期外界对社区团购赛道唱衰不断，倒闭和裁员、退出等声音不绝于耳。在这样的背景下，两大头部团队急速合并，是基于什么样的原因和背景？行业是否发生了巨大变化？接下来新十荟团将会如何整合等等。

见实为此约到合并主角之一，你我您CEO、今天也是新十荟团的副董事长刘凯进行深聊，过去，刘凯和见实长聊多次，早已互相熟悉。见实因此抛出了许多关键而敏感的问题。现在，不妨让我们直接回到对话现场，和刘凯一起聊合并前后的故事。

对了，9月19日见实大会，刘凯也来，他将深度分享社区团购模式的迭代这一话题。欢迎你也一起现场深度交流。

十荟团和你我您合并后办公区

合并过程：上午见下午就确定了

见实：十荟团和你我您为什么会合并？

刘凯：在这个行业中，覆盖任何一个城市密度越高，成本越低。我们两家合并后，很多城市密度非常高，业务量翻倍，但配送成本、履约成本都在降低，这是我们合并的一个初衷，真是强强联合。

每家有每家的优势。你我您是水果直采和全国直采优势。十荟团是成长速度很快，大家相互把资源结合后，会让成长速度更快。

见实：谁先起心？

刘凯：十荟团先来找你我您。因为从今年六月份后，媒体把我们这个行业写死了好几回，也写几家互相之间合并了好多回。结果十荟团一看，有没有可能真的合并？就真的在8月底来找我们。

我当时心态是敞开的，如果希望做成一家有能力的公司，那就一起来做。因为当时已经看到了自己的瓶颈，就是在每个城市的中枢上面我们有瓶颈。

不得不说，人和人之间的吸引力法则是存在的，十荟团这个团队找来后，我和老孙（孙元波，你我您联合创始人、新十荟团COO）跟他们一聊，基本上一次就搞定了，没有什么你再来了解我，我再来了解你这个过程，大家契合点非常多，未来发展方向非常一致，真的就属于一见钟情。我们双方见完面后，合并上很多东西就都非常简单了。

在这之前，也有企业来跟我们谈并购和融资，那时我们已经准备好了法务、财务各项材料。所以一见钟情之后，双方资料一交，马上就拍板了，速度非常快。真的差不多是上午大家见面，下午基本上就决定了，然后30日公布。

见实：简直神速。

刘凯：对，之前有一点点接触，但没有想过会这么快。包括我们自己都感觉做得很快。

见实：如果看高管安排，感觉这次应该是十荟团在主导，两个联席CEO都是原十荟团的高管。

刘凯：没错。一是新公司中十荟团销售额比你我您高，现金比你我您多，在股份方面也就他们比我们多，二是我跟老孙心态放得很开，是为了做成这件事，而不是要做最高的老板，加上陈郢是哈佛毕业，某些方面能力确实在我们之上，这个我是认可的。

见实：当时双方谈的时候，有列张表把各自的优点、缺点都列下来？

刘凯：有。你我您做得比较早，沉淀了很多积累。十荟团做得比较晚，缺少一些东西的沉淀。

如十荟团也想做水果直采，只是没有经验，你我您本来就是水果直采的公司。这是一点。

第二点是快速增加城市密度上，一个城市500个团长和1000个团长，效果完全不一样，配送成本、产品结构也不一样。十荟团在标品积累方面比你我您强很多，所以能快速组织出更多商品，这是你我您之前不存在的。所以双方在产品资源可以整合很好，基本上已经达成了一个真真正正社区团购所需要的所有资源。

在业务方面，用长沙举例，两家公司都很强，合并后我们在当地就是龙头老大。过去是我们俩之间的竞争，合并后可能会有中小企业再涌现出来，但我们节省下来的钱都是我们的利润。

这是大家的优点和缺点。

而在一些理想和未来方向，我们出奇一致。如未来团长如何做、产品怎么做，这些思考我们出奇一致。把一致全部达成后，这个业务就能做得非常好。

见实：记得你我您原来在南方城市布局多一点，逐渐往北上。

刘凯：对。十荟团的城市布局是华北、华东、华南。合并后新十荟团布局只差东北了。

见实：有没有测算过成本，履约成本会降低到多少？

刘凯：只能猜测，因为9月1号才正式合并，看九月份报表才能将你说的数据拿出来，但很多成本都会降低。举个简单例子，你我您的仓库下午开始作业，十荟团的仓晚上作业，原来两个仓都很大，以后就用一个仓了，每个月节省下来的仓库成本就几十万。还有配送小区，以前一台车可能配送十个小区，合并后一台车可能只配送五个小区，配送成本会降低，车的利用率会提高。只是具体降多少，要等这个月底数据。

见实：目前看数据很乐观？

刘凯：对，非常乐观。因为已经运行几天了，效果非常好。

见实：投资人跟股东是乐见其成？

刘凯：对。两个团队一见钟情，双方股东非常配合。签字非常痛快。

见实：你提到你有很多社区团购公司接触过你们？

刘凯：基本上行业内都来接触过，因为你我您是行业内最老的、最有资格的，团效最好的。卖给我们、准备跟我们合并、想买我们的，都有。

整合：计划两到三月完成

见实：我记得当时你和见实聊过，是在拿新一轮融资？

刘凯：对。谈好了，也在尽调过程当中。当时我们融资时就有几家VC感兴趣，现在合并后会转到新十荟团上。强强联手后新团队数据会更好看，可能融资额会更大。

见实：也就是新的融资也还会继续进行？

刘凯：对。

见实：是以新十荟团的名义？

刘凯：对。其实大家想投一家更有发展前景、风险更低的公司。合并之后风险比以前低很多。近一年，VC不像以前那么砸钱了，都比较谨慎，合并后这些谨慎的VC就都可以投了，不需要再砸钱，而且市场上少了一个竞争对手，整个市场会好很多。

见实：后续整合计划多长时间完成？

刘凯：两到三个月，因为我们很简单，没复杂的事。现在已经搬到一起办公了。（注：本文配图就是新团队合并在一起的现场照片）

见实：复杂的系统、仓这些怎么整合呢？

刘凯：我们只会用一套系统。两家公司系统都各有优势，把优势的东西整合到一起，就是以后的系统，就是新十荟团的系统。整个零售领域，大家看这个系统很复杂，但对开发人员来说，这在电商系统里是最简单的。

见实：团长呢？

刘凯：团长反而可能有点问题，因为过去我们在部分小区对一些团长有保护政策，一个小区就一个团长。合并之后原来分属两个公司的两个团长，就变成了一个公司在一个小区有两个团长了。这是我们合并中的一个难点吧，正在协调解决这个事情，好在大家之前大家该做什么以后也继续做什么，团长之间用户不重叠，因为再牛的团长也不能覆盖百分之百小区的用户。

见实：现在合并叫新十荟团了，是不是你我您的品牌会消失？

刘凯：不一定。十荟团（谐音“实惠”）其实特别贴近老百姓，会采用这个名字继续跟老百姓打交道。你我您品牌会保留，只是未来做什么现在还没想清楚，如有可能和别人合作或开店时候用你我您品牌。这个还在讨论，因为毕竟刚合并。见实是我们合并后第一个来深度访谈的团队，在此之前我们天天在开会，讨论合并后的安排。

见实：接下来新十荟团要聚焦做什么事情？

刘凯：生鲜加强型便利店，我们在公开信中也写了。不一定自己开，但我们会扶持团长开。过去，只要挂了你我您招牌的便利店，月团效平均在九万左右，没有的平均在一万左右，这个九倍的差距会让很多人去干这个行业。

见实：除了生鲜加强型便利店，还有哪些聚焦？

刘凯：我们主要还是第一给老百姓提供优质、实惠的产品，提供给中国三亿个家庭，这是主打，永远不会变。在这个基础上做精做细、打磨整个商业模型，把该节省的成本都节省掉，降低损耗，把这些节省空间都回馈给消费者，让大家真真正正拿实惠的产品。

见实：整合完了后也到年底了，就该讨论到2020年的战略目标了？

刘凯：我们是要做一个千亿级的企业。单位暂时来说是年，可能过一段时间变成季度，再过一段时间可能会变成月。

见实：合并之后是多少？

刘凯：一个月5-6亿吧。

见实：一年下来是60-70多亿？

刘凯：对，但你要知道我们现在月30%复合增长，这个复合增长是蛮可怕的。

见实：现在微信群的变化很快，很多群迅速沉寂，对这个商业模式和你的销量、复购会有影响吗？

刘凯：没有影响，很多人直接就进入小程序了，不一定要在微信群里说，他已经形成了这么一个习惯了。

见实：现在小程序的留存是什么数据？

刘凯：我们很高，月留存70%吧。

行业竞争：接下来还会有大家伙进来

见实：市场竞争格局现在是什么样？

刘凯：未来的市场竞争基本上就是我们新十荟团和兴盛优选，其他的现在还看不出来。

见实：不是还有一家吗？

刘凯：他自己已经不做了，不是说我们把他排出去了。圈里人也没搞明白，不知道发生了什么，头一天他们还挺好的，第二天突然告诉说不干了。说没钱吧，他们手里还有点钱，所以说我们都看不懂。现在他们公司几十人，不做社区团购行业了。

这个行业看似简单，实际非常复杂，从前端供应链到终端履约、末端配送、团长管理、客户管理、产品管理、运营管理、微信群管理等，是非常复杂的链条。就像厨师考试，做一个最简单炒鸡蛋才能体现出来一个厨师真正水平。其实越简单的事情，反而做起来其实最难。

见实：你怎么看剩下这两家大团队的竞争？

刘凯：兴盛也做得挺好的。毕竟它在湖南打磨了那么长时间，做得非常非常好，我相信它能做得非常好。同时我们新十荟团也会做得很好。市场不存在你做好了别人就没有生意做的事情。这是一个几万亿的市场，新十荟团和兴盛做得再好，今年每家目标也就各自100亿，千分之一二的市场占有率而已，市场太大，需要继续往前推进。

见实：是不是意味着整个社区团购这个赛道基本就这样了？

刘凯：不一定，有可能还会进来大家伙，如永辉、苏宁，他们很大，启动新项目时会很慢。但社区团购是未来中国零售业的一个标配，相当于每一个便利店也好，超市也好，都有收款机一样。

见实：那么中小社区团购呢？

刘凯：中小的也一样会有，就像有了滴滴之后，中国打车行业就发生了变化了吗？没有，还是出现了曹操出行、首汽等，对吧？

见实：最近整个社区团购唱衰的声音很大，行业发生了什么吗？

刘凯：这个行业的商业模型非常成立，但有人进来为了打市场，把正常15个点的毛利变成负15个点，用来抢占市场规模不断拿钱砸市场。现在环境发生了很大变化，不是一味砸钱就能成，还是要回归到本质。

见实：行业本身没有变化？

刘凯：没有发生变化。第一笔拿到钱的人都没钱了，造成了大家认为这个行业不行了。其实不是，行业还很好，依然在往前发展。对老从业者来说有一个好处，就是退出者帮我们培养了太多用户。好多城市因为有人退出后收入反而涨了50%，不是开拓出来的，是别人开拓完了之后做不了，团长主动来找我们，市场密度和销售额反而在增大。

过去发一车货，如果不装满可能就会亏，因此必须要预留15-20%的卖不出去的损失，现在则可能发两车货都不够卖，在这种情况下，用户价格会放得更低，履约成本也更低，价格有了更多优势，公司还能赚到钱。

见实：所以，今年下半年到明年上半年，整个行业就是不断地退出、倒闭、并购等？

刘凯：倒闭和退出的企业是一味烧钱的企业，真真正正、脚踏实地去做事的企业还一样会升值。如新十荟团和兴盛做得再好，大二线、大三线市场和四线市场，一样有过得非常好日子的团队。我曾经看了一家专门做县城社区团购的企业，毛利率低于35%根本都不干，传统行业都做不到这么高毛利，在当地过得很好，不存在被大社区团购团队挤压的现象，因为市场太大了。

见实：我可以理解为，接下来新十荟团还会再并购新团队？

刘凯：有可能。因为到一个新地方，要看我们自己做还是并购更有效，成本更低？到任何一个城市要重新建仓、招人等，开团起码有几个月亏损期。如果亏损期要亏损的钱和到当地并购团队相比，团队非常牛那为什么不谈？发展过程中最缺的是人。

见实：社区团购行业本身会存在新的一些迭代的机会吗？

刘凯：以前社区团购主要以宝妈为主，很多团长就是普通宝妈，现在发生很大变化，她们开了好多线下店。还有很多线下店主动找来当团长，以前找他则爱答不理的。

团长人群在变，市场在变。现在便利店都在做社区团购，如果这个模型有问题，大家不会这么傻都涌进来，所以这个市场在变。

以前我们找社区便利店合作，连锁型、大型的，都没有理我们，现在都主动在找我们。之前行业习惯性在合作找来后先看看是否自己能干，如果不能才选择合作。他们尝试完社区团购后发现做不了。新十荟团会继续往这个方向走，给他们赋能。社区团购未来绝对是店的标配。

见实：赋能指的是什么？

刘凯：各式各样的赋能，就像每日社区便利店都要买一台poss机一样，可能未来每个便利店都要有个社区团购的系统和小程序、群。具体呈现没想清楚，但方向肯定不会错的。这是未来购物的一个模型。

对了，此次见实大会一共有29位一线CEO和投资人，在一天的分享之外，还将展开10场私享会（现有预告之外，又继续有增加）。话题将围绕新流量环境下，行之有效的用户增长和留存、收入新策略是什么来展开。欢迎一起。

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